پرسونای مشتری چیست و چگونه تعریف می‌شود؟

پرسونای مشتری چیست و چگونه تعریف می‌شود؟

لازمه رسیدن به موفقیت در فروش داشتن اصول علمی بازاریابی و حرکت از فروش سنتی به فروش مدرن می‌باشد. بازاریابی مدرن نیز با تحولات روزمره خود اصول جدیدتری را بنا می‌نماید. یکی از این اصول جدید در فروش کالا و خدمات، داشتن پرسونای مشتری است. در این مقاله پرسونای مشتری را بصورت کلی بررسی خواهیم نمود.

مدت زمان لازم برای خواندن این مقاله: ۳ دقیقه (تاریخ انتشار: شنبه ۲۷ دی ۱۳۹۹ – ۱۶ ژانویه ۲۰۲۱)

اصطلاح پرسونا (Persona):

اصطلاح پرسونا (Persona) کلمه‌ای است انگلیسی که می تواند بصورت زیر معنی  شود:

“جنبه‌ای از شخصیت کسی که به دیگران ارائه می‌شود یا توسط دیگران درک می‌شود.”

ولی امروزه ترکیب‌های متفاوتی از این کلمه در حوزه بازاریابی و تولید محتوای دیجیتالی و سنتی بوجود آمده و استفاده می‌شود. مانند: پرسونای مشتری، پرسونای خریدار، پرسونای مخاطب و مواردی از این دست.

شما مصرف کننده محصول و یا خدماتتان نیستید!

برای درک بهتر این اصطلاح به این نکته باید توجه کنید که شما به عنوان یک تولید کننده محصول و یا خدمت نباید محصول یا خدمت خود را صرفا بر اساس سلیقه‌ها خودتان تولید کنید. زیرا ممکن است افراد کمی در دنیا وجود داشته باشند که با نوع سلیقه شما در انتخاب یک محصول یا خدمت، یکسان باشند. به عقیده اکثر کارشناسان حوزه بازاریابی، آن دسته از تولیدکنندگان محصولاتی که فکر می‌کنند باید محصولشان مطابق با سلیقه خودشان باشد بطور قطع بازنده میدان بازاریابی خواهند بود. و به نوعی اصلی‌ترین نکته در مورد تولید و ارائه خدمات را در نظر نگرفته‌اند. توجه داشته باشید شما مصرف کننده محصول و یا خدماتتان نیستید!

تصویری کاملا شفاف از مشتری خود داشته باشید

صاحبان کسب‌و‌کار زمانی خواهند توانست در مسیر موفقیت قدم بردارند که تصویری کاملا شفاف از مشتری خود داشته باشند و نتیجه کسب‌و‌کار خود را بر اساس ذهنیت و سلیقه مشتری آماده نمایند. حال اگر دوباره به معنای  کلمه پرسونا برگردیم، تعریف بهتری از این اصطلاح برای حوزه بازاریابی خواهیم داشت:

“جنبه‌ای از شخصیت و نیاز مشتری که به صاحبان کسب‌و‌کار ارائه می‌شود یا توسط صاحبان کسب‌و‌کار درک می‌شود.”

تعریف نیازها و شخصیت مشتری در دنیای مدرن

بطور کلی تعریف‌هایی از نیازهای مشتری در ذهن صاحبان کسب‌و‌کار همیشه وجود داشته و ریشه عمیقی در تاریخ تجارت و کسب‌و‌کار دارد. ولی تعریف نیازهای مشتری در دنیای مدرن امروزی همراه با یک تغیر و بازتعریف جدید، عمق استراتژی بازاریابی شما را افزایش خواهد داد. یک تعریف قابل تعمیم از مشتریان و یا مخاطبان شما باعث می‌شود که شما قادر باشید تمام خصوصیات مشتری خود، قبل از ورود به محل کسب‌و‌کارتان را  تشخیص دهید.

نکات اساسی در پرسونای مشتری برای بازاریابی و تولید محتوا

برای این کار ابتدا باید خصوصیات کاملی ازمشتریانتان را تجسم و جمع آوری کنید. این خصوصیات می‌تواند شامل اطلاعات جغرافیایی، سنی، تفریحی، جنسیتی، شغلی و موارد مشابه آن باشد. این اطلاعات به شما کمک خواهد کرد که تصویری شفاف و البته تعمیم‌پذیر از مشتریانتان داشته باشید. این کار باعث می شود تا پیام‌های بازاریابی خود را به درستی به سمت آنها هدایت کنید. عدم وجود تصویر صحیح و شفاف از مشتری ممکن است فعالیت تبلیغاتی و بازاراریابی را از مسیر درست آن خارج نماید.

ابزارهای مهم و قدرتمندی برای ترسیم پرسونای مشتری

ابزارهای مهم و قدرتمندی مانند گوگل آنالیتیکس و ابزارهای ساده‌ای همچون نظر سنجی‌های کاغذی این امکان را به شما خواهند داد تا مشتری و یا مخاطب خود را بهتر بشناسید. البته این نکته را هم باید به خاطر سپرد که پرسونای مشتری یا مخاطب در طول زمان و با کسب اطلاعات و آگاهی‌های بیشتر از وی توسط صاحبان کسب و کار متحول و پخته‌تر خواهد شد. بنابراین اهمیت داشتن شناختی شفاف از مشتری برای تعریف پرسونا دو چندان می‌شود. یعنی هر چقدر در ابتدای کار تعریف دقیق‌تری از مشتری داشته باشید میزان تغییر پرسونای مشتری در طول زمان، کمتر خواهد شد.

منابع قابل اعتماد مشتری

نکته بسیار اساسی دیگر برای تعریف پرسونای مشتری و یا مخاطب، داشتن شناخت کافی از منابع قابل اعتماد مشتری می‌باشد. اینکه مشتری شما چه منبعی را معتبر دانسته و تحت تاثیر چه نوع اخبار و افرادی قرار می‌گیرد؟ دانستن این اطلاعات مسیر نزدیک شدن به مشتری را برای شما کوتاه‌تر خواهد کرد. به عنوان مثال آیا مخاطبان شما جزو آن گروه از افرادی هستند که تلویزیون را به عنوان منبع موثق برای خود می‌دانند؟ یا شبکه اجتماعی خاصی مورد  علاقه و اعتماد آنهاست؟ و یا به افراد با گرایش و شأن اجتماعی خاصی اعتماد دارند؟ با پاسخ به این سوالات امکان انتخاب ابزار مناسب‌تر برای رساندن پیام خود به مشتری را  پیدا خواهید نمود. پیدا کردن ابزار و یا پلتفورم مناسب برای رساند و حتی دیده شدن کالا و یا خدمات شما بین میلیون‌ها پیام تبلیغاتی که هر روزه مشتری با آن مواجه می‌شود، امری حیاتی است.

اهمیت و اولویت داشتن پرسونا

بطور قطع نمی‌توان تعریف جامعی از مشتری بدست آورد و ممکن است مواردی باشد که شما  در زمان تعریف پرسونا نتوانید آنها را بدرستی شناسایی کنید. ولی قطعا می‌توان گفت که داشتن یک پرسونای تعمیم پذیر و همخوانی بالای آن با نیازها و سلایق مشتری از مهمترین ضروریات کسب و کار شما می‌باشد. از هر منظری که نگاه کنید اهمیت و اولویت داشتن پرسونا نسبت به دیگر مسائل بازاریابی و فروش مانند استراتژی و موارد مشابه آن بیشتر است.